אנטומיה של כישלון עסקי

מאת עודד מנס

כיצד ניהול חובבני גורם לקריסתם של עסקים קטנים ובינוניים.
הנה חלק מהטעויות הנפוצות.

החלטתם שאתם רוצים לבצע ולהוציא מהכוח אל הפועל את הרעיון, האם אתם יודעים לנהל ? חוסר כישורי המנהלים או הבעלים לנהל יביאו לנפילה כואבת מאוחר או מוקדם. לא כל יזם טוב הוא מנהל טוב. והשורש לבעיות עסקיות, הינו ניהול רע…

לאמיתו של דבר מתגלה שוב ושוב שהרבה מבעלי או מנהלי העסקים הקטנים בעצם אינם מנהלים. הם אולי עובדים מצוינים, עובדים קשה מאוד, אבל "אין להם זמן לנהל, לבקר, לבצע ישיבות". כל בעל עסק חש ושואל את עצמו מדי פעם, האם ניתן לעשות יותר בזמן שברשותי? באיזו מטלה לטפל קודם לכן ? בחשובה או בדחופה? אז נשאלת השאלה:
האם את/ה בכלל יודע/ת ומסוגל/ת לנהל את עצמך? הרי עליך לנהל גם את עובדיך…
סדרה מכאיבה של שגיאות ניהול ומחדלים היא הגורמת לקריסה ולסגירה של עסקים. הנה חלק מהטעויות הנפוצות ומשלבי ההתדרדרות שחוזרים על עצמם שוב ושוב:

• מיקום גרוע. עסקים קמעונאיים רבים נזקקים, לצורך הכנסתם השוטפת, לתנועה ערה של לקוחות מזדמנים. אף על פי כן, בעלי העסקים הללו בוחרים לעיתים, מתוך שיקולי חיסכון, מיקומים מרוחקים ונידחים.
כל החיסכון הכספי בדמי שכירות מבוזבז אחר כך על עלויות גבוהות של שיווק ופרסום, שנועדו להביא את הלקוחות אל המיקום הגרוע.

• חוסר תכנון עסקי. לעיתים חלומות מתגשמים….לעיתים לא. חובה לקבע נקודת איזון ברורה ומדויקת (טרם קבלת ההחלטה על פתיחת העסק). בהמשך: הכסף אוזל, הבנקים אינם מוכנים להעניק / להרחיב את האשראי, הרבה מעבר לחוסר היכולת למשוך שכר (שלא לדבר על שכר נאות המתאים לרמת היזם / בעל העסק) עומדים בפני שוקת שבורה, הכל בגלל חוסר תכנון עסקי.

• אין לעסק גב כלכלי נאות מול נקודת האיזון והתוכנית העסקית.

• הבעלים מושכים כסף מהעסק בשנה הראשונה/ השנייה, ולא מותירים יתרות כספיות למקרה של תקלות.

• תמחור לקוי זהו הפח הגדול אליו נופלים בעלי עסקים רבים. אחוז הרווח הגולמי הנובע מהתמחור, הינו אחד המפתחות החשובים ביותר בעסק. קיימים מקרים בו אנו נקלעים למצב בו המחירים שלנו שווים או דומים או גבוהים במקצת מהמתחרים. חשוב מאוד להקפיד על שירות מעולה כי אחרי הכל, מסחר עושים בין אנשים…ולא בין עסקים.
מחיר גבוה מדי? נמוך מדי? נזק רב נגרם על ידי שליפות מהמותן, חוסר ידע (הרסני) חוסר הרצון ללמוד/ לקבל/ להשתמש באנשי מקצוע, חוסר בדיקה של התוצאות מול הרצוי, המתחרים, השוק ובכלל

• היעדר כישורי מכירה ושיווק. ברבים מהעסקים כישוריו של בעל העסק או אנשי צוות המכירה חורצים את גורלו של העסק לשבט או לחסד.

• אי עמידה בפני פיתויים של רווחים מהירים. הרצון לצמיחה מהירה, תחזיות ורודות מדי, חוסר תוכנית שיווק ברורה מול פלחי השוק שיש לקבוע מראש (הן לכל בעל תפקיד והן לעסק).
ברוב העסקים הקטנים והבינוניים אין תיחום ברור בין תחומי האחריות והתפקיד.
• גיוס כוח אדם שאינו מתאים לעסק או לאופיו כישוריו ומיומנויותיו של מנהל העסק יסכנו את העסק ויגרמו להוצאות רבות ומיותרות.

• היעדר כישורים בסיסיים של ניהול משא ומתן. מדובר במ"מ עם בעלי הנכס בו פועל העסק, במ"מ עם בנקים וספקים וכן בנושאי פרסום, קבלני משנה, כח-אדם, רכש, שכירת ציוד, נותני שירותים שונים וכו'.

• זלזול במתחרים עלול לעלות לנו ביוקר יש ללמוד אותם, לקחת מהם את הדברים הנכונים והטובים, ללא בושה….ולהשפיע כך על התוצאות העסקיות.

• חוסר שליטה של בעלי העסק בתחומי ניהול שונים מהווה ערובה לכישלון בזמן הקרוב. מבעל עסק אחראי נדרשת שליטה בתחומים אלה:
- שליטה בתזרים מזומנים ברמה יומית
- שליטה בהוצאות שליטה בקניות – הוצאות משתנות, כולל שליטה במלאי, ושליטה בהוצאות הקבועות, הכל על פי תקציב ותכנון מראש.
- שליטה בהכנסות ברמה יומית ומצטברת.
- שליטה בגביה גביה מדויקת נשלטת (אגרסיבית שאינה משתמעת לשתי פנים תוך הקפדה על תנאי אשראי בהם העסק יכול לעמוד מול תזרים המזומנים שנבנה).
- שליטה בחשבוניות ספקים (תשלומים).
- שליטה בהוצאות שכר שעות עבודה מול צורכי העסק, שכר הוגן מול שכר בלתי נשלט, קיבוע אחוז השכר מהמחזור ועוד.
- שליטה בתוצאות עסקיות / מאזני בוחן אחת לחודש על פי
דוחות /מאזני הבוחן רואה החשבון.

בחזרה למאמרים